Sortiment Bereinigung

Definition Sortiment Bereinigung

Mit einer Sortiment Bereinigung arbeitet man daran, die Produkte und Varianten eines Unternehmens zielgerichtet auszurichten. Über die Jahre verändern sich die Nachfrage, das Angebot der Mitbewerber und die eigenen Ziele und Möglichkeiten. Damit das Produktprogramm immer optimal ist und den bestmöglichen Erfolg eines Unternehmens ermöglicht, ist es notwendig, die Produkte und Varianten nach bestimmten Kriterien zu prüfen. Als Ergebnis erreicht man, dass ein Wildwuchs eingedämmt wird und erfolgversprechende neue Produkte und Varianten aufgenommen werden.

Durch eine Sortiment Bereinigung versucht man die Schwächen, die ein Produktprogramm haben kann, zu identifizieren und zu verschlanken, damit man wirtschaftliche Ziele erreichen und neue Produkte mit interessanter Nachfrage aufnehmen kann. Die Zielrichtung ist jedoch eindeutig eine Ergebnisverbesserung.

Hintergrund einer Sortiment Bereinigung

Unternehmen werden häufig durch den Vertrieb dazu motiviert, neue Produkte und eine Vielzahl von Varianten aufzunehmen. Dies ist besonders ausgeprägt, wenn der Wettbewerb stark ist und ein Unternehmen keine wirkliche Alleinstellung hat. Gleichzeitig verändert sich die Nachfrage und verschiedene Produkte verlieren die Attraktivität. Je attraktiver das Produktprogramm ist, desto stärker ist die Wahrnehmung am Markt.

Wenn man die Ebene der Maschinenbelegung, der Rüstzeiten, der Variantenpflege und der Lagerhaltung betrachtet, kann man mit einer Bereinigung des Produktprogramms eine wesentliche Erhöhung der Wirtschaftlichkeit erreichen.

Berechnungen im Zusammenhang mit einer Sortiment Bereinigung

Kennzahlen für die Produktbewertung ermitteln

Die Kennzahlen werden anhand der geprüften und verifizierten Daten aus dem ERP-System ermittelt. Dies kann datenbankgestützt erfolgen, wobei häufig Excel als Front End genutzt wird. Die Gewichtung der Kennzahlen kann ebenfalls in einer Datenbankanwendung erfolgen oder auf die extrahierten Daten angewendet werden. Es ist die Einzelbewertung jedes Kriteriums und eine Gesamtbewertung eines Produktes möglich.

Auswirkungen von Produktentscheidungen feststellen

Die Produktentscheidungen haben direkt berechenbare Auswirkungen auf der Seite der Umsätze, der Deckungsbeiträge sowie der Kapazitätsauslastung. Ebenso direkt berechenbar sind die Auswirkungen auf Märkte oder Vertriebspartner. Man kann jedoch auch die Änderungen der Einkaufpreise für Rohstoffe oder Baugruppen berücksichtigen, wenn Entscheidungen die Einkaufsvolumen verändern. Nur mit Wahrscheinlichkeiten bewertbar sind Kundenentscheidungen in Bezug auf die Beurteilung des Programm bereinigenden Lieferanten oder die Veränderung.

Einer Sortiment Bereinigung durchführen

Zielsetzung

An erster Stelle steht die Zielsetzung für die Produktbereinigung. In diesem Schritt wird festgelegt, welche Produktgruppen bearbeitet werden und wie diese nach der Bereinigung sein sollen. Dies können quantitative Kriterien wie die Anzahl der Artikel oder der Varianten sein. Es können jedoch auch qualitative Ziele festgelegt werden, also beispielsweise das Zusammenlegen oder die Aufnahme bestimmter neuer Produktgruppen.

Beurteilungskriterien auswählen

Als zweiter Schritt legt man die Kriterien fest, anhand derer die Produkte überprüft werden sollen und was die Mindestanforderungen sind. Wenn man das Produkt ganzheitlich überprüfen möchte, muss man betriebswirtschaftliche und technischen Kriterien festlegen.

Beispiele für betriebswirtschaftliche Beurteilungskriterien sind:

  • der Preis, die verkauften Stückzahlen und der Umsatz über eine Zeitreihe.
  • der Deckungsbeitrag pro Stück und Gesamt über eine Zeitreihe
  • die Anzahl der Kunden, die das Produkt kaufen und Kategorisierung der Kunden
  • die notwendige Kapitalbindung im RHB-Lager und im Fertigwarenlager
  • die Garantie- und Reklamationskosten
  • die Einschätzung der Entwicklung der Nachfrage und des Rohstoffmarktes
  • der Produktlebenszyklus
  • die Anzahl der Produktvarianten
  • die Komplexität der Produktvarianten
  • die grundlegenden Entscheidungen über Märkte oder Produkte

Die technischen Beurteilungskriterien sind beispielsweise:

  • die technischen Leistungsdaten eines Produktes
  • die notwendigen Verfahren sowie die Maschinen und Arbeitsgänge, die Priorisierung für den Einsatz der Kapazitäten, ebenso auch die Arbeitsgänge
  • die Gleichteile und die Anforderungen an die Pflege der Arbeitspläne und Stücklisten
  • der Platzbedarf in den verschiedenen Lagern
  • die Beurteilung der technischen Eigenschaften im Zusammenhang mit dem Produktlebenszyklus
  • die Beurteilung der technischen Alleinstellung durch ein Produkt

Beurteilungskriterien festlegen

Aus der Vielzahl der möglichen Kriterien werden diejenigen ausgesucht, bei denen die Relevanz hoch, aber ebenso die Messbarkeit und Datenverfügbarkeit optimal sind.

Produktdaten erzeugen

Das Controlling und die IT definieren den Aufbau der Daten und beschrieben die Datenbereiche und die Feldinhalte.

Proof of Concept, selektive Beispielauswertungen für eine Sortiment Bereinigung ausführen

Damit meint man einen Nachweis darüber, dass man mit den definierten Daten und Kriterien die gewünschte Produktbewertung ausführen und die Ziele der Bereinigung erreichen kann. Dies ist deshalb sinnvoll, weil das Erzeugen der Daten und die Durchführung der Analysen Zeit und Ressourcen fordern und man einen Zeitplan einhalten möchte.

Die Produktbewertung durchführen

Um eine Bewertung der Produkte durchzuführen, muss man die Kennzahlen für die Bewertungskriterien ermitteln. Dies kann man datenbankbasierend durchführen. In der Praxis erzeugt man oft Abfragen mit Excel als Front End und man gewichtet die Kriterien. Ein Produkt kann man beispielsweise mit Punkten bewerten, die es anhand der verschiedenen Kriterien erhält. Legt man K.O. Kriterien oder Exit Kriterien fest, so kann man die Abfragen gezielt darauf richten und Entscheidungen empfehlen.

Definierte Zusammenhänge und Verbundeffekte identifizieren

Diese Zusammenhänge und Verbundeffekte können gültige Lieferverträge sein, ebenso Kennzeichen für den Produktlebenszyklus. Jedoch auch die Einschätzung des Vertriebes können berücksichtigt werden. Wenn Beispielsweise eine Kundengruppe oder sogar ein Markt nur ein Produktverbund kauft, ist das ein wichtiges Kriterium. Man kann auch Effekte berücksichtigen, die sich aus den Gleichteilen auf Baugruppenebene sowie den Rohstoffen oder den Verfahren oder Maschinenbelegungen ergeben.

Eine geeignete Strategie der Umsetzung wählen

Bei der Umsetzung muss man möglichst alle Betroffenen mit ihren berechtigten Interessen berücksichtigen. Der Vertrieb braucht für seine Kunden eine Lösung, wenn sich ein Programm wesentlich verschlankt. Der Vertrieb braucht jedoch auch selbst nachvollziehbare Alternativen, insbesondere wenn man die Mitarbeiter leistungsbezogen entlohnt. Die Materialwirtschaft und die Fertigung brauchen einen gangbaren Weg, um mit den Ressourcen und Kapazitäten richtig umgehen zu können. Damit dem Unternehmen nicht wichtige Deckungsbeiträge wegbrechen, muss man die Eliminierung von bestehenden und die Einführung von neuen Produkten gut abstimmen. Dazu gehört auch, dass man eine Risikoabschätzung macht, beispielsweise in Bezug auf das Verhalten der A-Kunden oder der Mitbewerber.

Die Umsetzung einer Sortiment Bereinigung

Für die Umsetzung ist ein Zeitplan, eine detaillierte Maßnahmen- und Aufgabenplanung mit Verantwortlichen und Zeitpunkten sowie eine Festlegung von Meilensteinen notwendig.

Damit die Umsetzung konsequent erfolgen kann, muss man den Zeitpunkt und die Kommunikation gezielt wählen. Häufig entscheiden sich Unternehmen dafür, diese Maßnahmen in Vorfeld einer Messe vorzubereiten. Da während solcher Messen oder Ausstellungen der Kundenkontakt am stärksten ist, können die Entscheidungen kommuniziert und im Vertrieb umgesetzt werden.

Die Beteiligten an einer Sortiment Bereinigung

Bei einer Sortiment Bereinigung wirken die verschiedenen Interessensgruppen mit ihren berechtigten Interessen, die jedoch oft sehr entgegengesetzt sind und die ebenso das gesamte positive Vorhaben gefährden. Wenn diese Gruppen jedoch nicht bei der Vorbereitung und späteren Durchführung beteiligt sind, kann man nicht alle wichtigen Informationen nutzen und wird auf starke auf Widerstände treffen.

Die wichtigen Teilnehmer sind der Vertrieb, die Fertigung und die Materialwirtschaft. Für die Auswertungen sind jedoch das Controlling und die IT notwendig. Ebenso sinnvoll ist es, die Arbeitsvorbereitung und die Produktentwicklung hinzuzuziehen. Die Projektleitung kann bei der Geschäftsleitung sowie einem externen Projektleiter oder Moderator liegen.

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