Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse

Definition Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse

Die Kundenstruktur mit der ABC-XYZ-Analyse bewerten. Die Kundenstruktur wird über zwei Dimensionen analysiert. Welchen prozentualen oder absoluten Anteil hat eine Gruppe von Kunden mit bestimmten Eigenschaften an der Gesamtheit aller Kunden, welche Produktstruktur gibt es im Unternehmen und wie verteilen sich die Kundenumsätze beispielsweise auf die Produktgruppen.

Hintergrund Pareto-Analyse

Das Pareto Prinzip sagt aus, dass in vielen Zusammenhängen 80% der Wirkung durch nur 20% der beteiligten Faktoren verursacht wurden. Daher wird die Regel häufig 80/20 Regel genannt. Diese Regel kann auf auf Kunden, aber auch auf Produkte angewendet werden.

Wenn Sie mehr Informationen wünschen, lesen Sie auch: ABC-Analyse

Kundenstruktur mit der ABC-XYZ-Analyse bewerten und die Pareto-Regel

Wenn eine große Anzahl von mehrdimensionalen Daten klassifiziert und geordnet werden sollen, ist auch die Pareto Analyse geeignet. Beispielsweise sind dies Kundenumsätze und Artikelumsätze.

Das Ziel ist es, differenzierter auf das zu schauen, was zunächst als wesentlich oder unwesentlich erscheint. Der Vertriebsleiter kann Zusammenhänge aus mehreren Perspektiven betrachten, bevor er Schwerpunkte setzt. Seine Beurteilungen über ineffektive oder effektive Konstellationen sind qualifizierter, als wenn er nur einen Aspekt des Kunden kennt.

Einstufung und Beurteilung der mehrdimensionalen Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse

Die ABC-XYZ-Analyse ist mehrdimensional, jedoch bildet auch sie lediglich die aktuelle Situation in einem Unternehmen ab. Doch auch in diesem Fall muss der Vertriebsleiter seine Interpretationen und Handlungsanleitungen eigenständig entwickeln.

Die ABC-XYZ-Analyse ist eine einfache Analysemethode. Sie ermöglicht ein etwas tieferes Verständnis der aktuellen Gegebenheiten, als dies die ABC-Analyse liefert. Aber auch hier sollte der Verantwortliche die Werte über mehrere Jahre hinweg vergleichen, wenn er eine strukturelle Entwicklung erkennen möchte.

Ein Unternehmer kann diese Methode auf viele unterschiedliche Gegebenheiten anwenden, wenn er etwas komplexere Zusammenhänge untersuchen möchte.

Der Praktiker freut sich, denn die Ergebnisse können übersichtlich und sofort verständlich dargestellt werden.

Oft ist der Grundgedanke, dass der Vertrieb die Umsätze der C-Kunden nicht voreilig abstufen und in Frage stellen soll, wenn er nicht sicher sein kann, dass der Umsatz durch Produktgruppen entsteht, die er fördern möchte.

Was ein Vertriebsverantwortlicher mit einer ABC-XYZ Analyse zusätzlich erkennen kann:

  • Kaufen die attraktiven A-Kunden nur interessante A-Produkte?
  • Wie sind die A-Kunden oder auch die B-Kunden betroffen, wenn es eine Maßnahme bei den C-Produkten gibt?
  • Wie verändern sich die A-Produkte oder die B-Produkte, wenn es eine Maßnahme für die C-Kunden gibt?

Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse – Ausführungsschritte am Beispiel der Kundenumsätze eines Jahres

  • 1) Datenaufbau: Kundenummer | Kunde | Produktnummer | Produkt | Umsatz Jahr 1
  • 2) Ausführung: Der Controller führt eine Abfrage auf die Datentabelle mit den Kundenartikelumsätzen eines Jahres durch. Gegebenenfalls können zwei Tabellen zusammengeführt werden. Oft nutzen Controller Pivot Tabellen für diese mehrdimensionalen Auswertungen. Zunächst erarbeitet man jedoch eine ABC-Analyse für die Kundenumsätze und nimmt die Klassifizierungen für den Kunden vor. Als nächstes erarbeitet man mit dem gleichen Datenbestand, der allerdings schon mit der Kundenkategorisierung angereichert ist, eine ABC-Analyse für die Produktumsätze und nimmt die Klassifizierungen für die Produkte vor. Der Vertriebsleiter erkennt anhand einer Tabelle, wie sich die Kundenumsätze zusammensetzen. Er erkennt zudem gleichzeitig, welchen Anteil jeder Kunde an dem Umsatz eines Produktes oder einer Produktgruppe hat.

Kundenstruktur mit der ABC-XYZ-Analyse bewerten. Mögliche Fragestellungen, Interpretationen und Handlungswünsche.

 

A-ProdukteB-ProdukteC-Produkte
A-KundenTop Kunden kaufen die wichtigsten ProdukteAuch bedeutende Kunden kaufen unwichtige Produkte
B-KundenDie Top-Artikel werden auch von mittleren Kunden gekauft
C-KundenAuch die kleinsten Kunden kaufen wichtige ProdukteKleinste Kunden kaufen unwichtige Produkte

A-Kunden

  • Was sind die Motive, weshalb die A-Kunden die verschiedenen Produktgruppen kaufen?
  • Sind die wichtigen A-Kunden von Sortiments- oder Preisänderungen bei den C-Produkten betroffen?

B-Kunden

  • Aus welchen Produktgruppen kaufen die B-Kunden?
  • Sind die B-Kunden von Sortiments- oder Preisänderungen bei den C-Produkten betroffen?
  • Kaufen die B-Kunden schon stark die präferierten A-Produkte? Wenn nicht, was könnten die Gründe dafür sein?

C-Kunden

  • Was kaufen die C-Kunden?
  • Was könnten die Gründe sein, warum die C-Kunden nicht stärker die A-Produkte kaufen?

A-Produkte

  • Wie stark wären die A-Produkte noch, wenn die C-Kunden wegfielen?
  • Sind die A-Produkte für alle Kunden gleichermaßen interessant oder ist das Sortiment für wenige Kunden optimiert?

B-Produkte

  • Wie stark wären die B-Produkte noch, wenn die C-Kunden wegfielen?
  • Wie stark könnten die B-Produkte wachsen, wenn die A-Kunden sich gut entwickeln würden?

C-Produkte

  • Für welche Kunden sind die C-Produkte eigentlich überhaupt wichtig?
  • Wie wären die A-Kunden betroffen, wenn die C-Produkte verändert oder ganz wegfallen würden?

Praxistipp

Wer Veränderungen für die C-Produkte plant, kann überprüfen, ob die A-Kunden oder die B-Kunden betroffen sind. Wenn die Veränderungen die Lieferzeiten oder die Mindestmengen betreffen, kann dies zu Störungen der Kundenbeziehung führen. Wenn dies jedoch vorher erkannt wird, kann der Vertriebsverantwortliche mit dem Kunden Lösungen finden. Dies trifft auch für die B-Kunden zu.

Wer die C-Kunden beschneiden oder reduzieren möchte, kann vorab prüfen, ob er mit dieser Maßnahme nicht die Basis der wichtigen A-Produkte beschädigt. Dies gilt ebenso für die B-Produkte.

Oft planen Vertriebsverantwortliche beispielsweise aufgrund der geringen Mengen eine Preiserhöhung für die C-Produkte. Jedoch sind die Preise bei den A-Kunden fixiert. Dann kann der Verantwortliche abschätzen, was die Preiserhöhung für die C-Produkte mit den Anteilen der B-Kunden und der C-Kunden an Mehrumsatz bringen würde.

Kundenstruktur und Geschäftsmodell verbessern mit Corona Neustarthilfe:

Wenn Sie an Ihrer Kundenstruktur und Ihrem Geschäftsmodell arbeiten:
Wir sind als Unternehmensberatung zugelassen für die Neustarthilfe nach Corona

KMU’s erhalten eine finanzielle Neustarthilfe, damit sie das Geschäftsmodell und die Geschäftsidee erfolgreich weiterentwickeln können. Nutzen Sie Ihre Neustarthilfe zu 100% – Wer antragsberechtigt ist, profitiert bereits kurzfristig.

Mehr über die Neustarthilfe nach Corona erfahren Sie hier

Nutzen Sie unsere Erfahrung in der Vertriebsentwicklung

Setzen Sie sich mit dem Thema Vertrieb und Kundenstruktur stärken im Mittelstand auseinander? Dann könnte diese unserer Leistungen Ihnen weiterhelfen.
Unsere Leistungen

Sie haben Fragen?
Jetzt Kontakt aufnehmen

07231 – 78 17 33

RUFEN SIE EINFACH KURZ AN
GRATIS BERATUNGSTERMIN VEREINBAREN

Berater-Coach-Rudolf-Duhatschek-Kontakt-Duhatschek-und-Winkler-GmbH

    Ihre Daten werden verschlüsselt an unseren Server übertragen. Ihre Angaben werden zur qualifizierten Beantwortung Ihrer Anfrage verwendet. Weitere Informationen zum Datenschutz in der Datenschutzerklärung.