In der Vertriebsentwicklung konzentriert man sich auf die Fähigkeiten des persönlichen Vertriebes. Man fragt dann konkret nach den Bedingungen, Anforderungen und den kritischen Ereignissen in der persönlichen Kundenbeziehung. Wenn man an der Methodik, den Verhaltensweisen und den Argumenten des Außendienstes arbeitet, spricht man davon, Stärken im Vertrieb auszubauen.
Was ist die Zielsetzung in der Vertriebsentwicklung?
Man kann im Vertrieb nachhaltig Erfolge erreichen, wenn man an den Schlüsselfaktoren des Kundenkontaktes arbeitet, abstimmt und weiterentwickelt. Diese sind vor allem die Strategieumsetzung, die Kundengewinnung und Kundenbindung. Dazu gehört aber auch die zielorientierte Kommunikation mit dem Kunden und der intuitive Zugang zum Kunden. Die Zielsetzung ist also, das Vertriebshandwerk zu schärfen, aber auch die Mitarbeiter weiter zu entwickeln und günstige Strukturen zu schaffen.
Was sind die einzelnen Schritte der Vertriebsentwicklung in KMU‘s?
Vertriebsentwicklung – In mittelständischen Unternehmen startet die Vertriebsentwicklung anfänglich mit einer Analyse der Kundendaten und einer Feldanalyse. Man lernt also die Kundenstruktur und den Markt genauestens zu verstehen und begleitet den Außendienst bei verschiedenen Kundenkontakten. Man fragt nach den Rollenbeziehungen zum Kunden und den begrenzenden und förderlichen Verhaltensweisen des Vertriebsmitarbeiters.
In der Kommunikation lernt man die Gefühlsebene und die Sachebene im Verkaufsprozess gezielt anzusprechen, denn so verläuft die Kommunikation ungestört und lebendig.
Zum Vertriebshandwerk gehört unbedingt das Verkaufsgespräch mit seiner Systematik. Wenn man erstens die aufmerksame Bedarfsermittlung, die nutzenorientierte Argumentation, und darüber hinaus den souveränen Umgang mit Einwänden einhält, steuert man sicher auf den Abschluss des Verkaufs zu.
Mit einem immer vollen Vertriebstrichter (Sales Funnel) erreicht der Außendienst folglich die Unabhängigkeit und Souveränität beim Kunden.
Wenn der Vertrieb durchgängig die gleichen zwingenden, die nützlichen und die unterstützenden Argumente im Verkaufsgespräch nutzt, erreicht man ein einheitliches Auftreten und Präsentieren der Produkte und schafft Vertrauen.
Wie kann man achtsam die Kunden mit ihren unterschiedlichen Motiven wahrnehmen und sich im Kontakt darauf einstellen? Welches sind die kritischen Ereignisse und wie geht man mit ihnen um? Ist man im Verkauf in schwierigen Situationen, wie verhält man sich dann? Wie geht man mit Eskalationen um? Wenn man sich diesen Fragen achtsam und konzentriert stellt, stärkt man sein persönliches Potential und verbessert den Zugang zum Kunden mit seinen Kaufmotiven.
Die Rolle der Führungskräfte in der Vertriebsentwicklung
Vertriebsentwicklung die Führungskräfte im Vertrieb sind der entscheidende Faktor, wenn es um die Weiterentwicklung des Vertriebes geht. Es geht also darum die richtigen Ziele zu setzen, die Mitarbeiter zu führen, zu motivieren, zu beurteilen und zu entwickeln. Meist ist es wichtig, dass man lernt, klare Ziele zu setzen, diese einzufordern und ein förderliches Feedback zu geben, jedoch auch zu erkennen, wo man Unterstützung benötigt.
