Wie verbessern Sie Ihre Vertriebssteuerung und entwickeln Ihre Vertriebsmitarbeiter?

Wie verbessern Sie Ihre Vertriebssteuerung und entwickeln Ihre Vertriebsmitarbeiter?

Im Vertrieb können bereits kleine Änderungen große Auswirkungen aufs Unternehmensergebnis haben. Im positiven wie im negativen Sinne. Das Ziel ist es, die Vertriebssteuerung zu verbessern und die Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln.

Es sind allerdings nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, ihre Fähigkeiten und ihre Motivation entscheidend. Auch Ziele und Aufgaben des Vertriebs sowie Anreizsysteme können den Absatz fördern oder aber auch behindern.

Am einfachsten überblickt man die verschiedenen Faktoren und deren Zusammenspiel von einer externen Warte. Dann kann man auch die richtigen Stellschrauben für Optimierungen schnell identifizieren.

Ermöglichen Sie Ihrem Vertrieb, besser zu werden.

Wir unterstützen Sie dabei, Ihren Vertrieb in jedem Detail schlagkräftiger zu machen. Angefangen beim Erarbeiten der richtigen Vertriebsziele, über die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie die Schaffung eines motivierenden Anreizsystems bis hin zur Optimierung der internen Abläufe.

Mit Hilfe von aktuellem Know-how und modernen IT-Tools drehen wir im Vertrieb die Stellschrauben. Dadurch erhalten Sie mehr Performance in Ihrem Vertrieb.

Das Ergebnis ist eine Vertriebssteuerung nach Ihren qualitativen Zielen. Damit erreichen Sie Ihre Deckungsbeiträge gesamt und zudem in den Produktgruppen. Sie stellen die Kontaktziele und die Besuchsziele sicher. Wir erarbeiten außerdem konkrete Akquisitionsziele. Mit Ihrem Vertriebsleiter definieren wir darüber hinaus konkrete Angebotsziele, Auftragsziele oder Positionsmengenziele. Dadurch wird es ermöglicht, den Außendienst auf die gewünschte Richtung auszurichten. Vertriebsmitarbeiter werden nach Zielen geführt. Eine leistungsorientiert Entlohnung ist umsetzbar. Vertriebscoaching hilft Ihnen dabei, die Potenziale Ihrer bestehenden Vertriebsmitarbeiter zu heben. Die Motivation des Vertriebs steigt. Die Zusammenarbeit mit dem Innendienst wird frei von Reibungsverlusten.

Durch Anwendung dieser Maßnahmen erhöhen sich die Deckungsbeiträge der Vertreter um 1 bis 2 Prozentpunkte (bspw. von 33 % auf 35 %). Dadurch wenden sich die Vertreter vom reinen Umsatzdenken ab. Die Vertreter berücksichtigen auch andere wichtige Ziele des Unternehmens.

So können wir Sie und Ihr Unternehmen im Vertrieb weiterbringen

  • Ziele für den Vertrieb erarbeiten und Vertriebsplanungen entwickeln
    Gemeinsam mit Ihnen und dem Führungsteam erarbeiten wir in einem moderierten Vertriebsworkshop die Ziele für den Vertrieb bzw. leiten diese von übergeordneten Zielen ab. Das umfasst unter anderem Ziele für Deckungsbeiträge, Umsätze, Produktgruppen und Aktivitäten.
  • Vertriebsmitarbeiter entwickeln
    Wir versetzen Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Coaching und Training in die Lage, die Vertriebsaufgaben bestmöglich zu erledigen.
  • Vergütungssysteme für den Vertrieb einführen
    Systeme für Provision, Bonus und andere Anreize planen und implementieren

    Beispielsweise zur Steigerung der Motivation und Zielorientierung der Vertriebsmitarbeiter.
    Oder um ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für den Vertrieb zu schaffen.
  • Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling einführen
    Schwerpunkt ist das Erkennen und Kommunizieren der Vertriebsergebnisse.
    Konnte der Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen? Was waren die Gründe für die Abweichung von den Vertriebszielen?
  • Vertriebsabläufe und CRM optimieren
    Vertriebsziele werden zu wichtigen Faktoren der betrieblichen Organisation. Das Erreichen der Ziele im Hinblick auf Umsätze, Deckungsbeiträge und Aktivitäten wird überprüfbar gemacht. Die Abläufe zwischen Innendienst und Außendienst werden optimiert. Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten wird verbessert.
  • Stärken im Vertrieb ausbauen
    Entwicklung der Persönlichkeit der Verkäufer und ihrer Fähigkeiten. Unter anderem durch Vertriebstraining, Coaching, Verkaufstechniken und Argumentationstechniken.

Verbessern der Vertriebssteuerung und Entwickeln der Vertriebsmitarbeiter. Ein ganz konkretes Beispiel.

Ein Geschäftsführer sucht ein Instrument zur Vertriebssteuerung und zum Coaching seiner Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und Außendienst. Künftig will er nicht Umsätze, sondern Deckungsbeiträge aus den Aufträgen vergüten – also Umsatz abzgl. Erlösminderungen, Rabatte, Wareneinsatz, Fremdleistungen.

Zudem soll auch das Erreichen anderer Ziele honoriert werden. Dazu gehören Punkte wie Neukundentermine, Kundentermine zu Road Shows, Hausmessen, Kunden mit Referenzbericht, Aufträge bestimmter Produktgruppen, durchschnittliche Anzahl Artikel pro Auftragsposition, Provision für gesamte Vertriebsgruppe eines Landes, persönliche Leistungsbeurteilung und mehr.

In diesem Fall wenden wir ein selbst entwickeltes System an, das solche Leistungsvereinbarungen für eine Abrechnung umsetzt. Dabei werden auf Basis eines Erstcoachings und aus den laufenden Vertriebsdaten für jeden Vertriebler individuelle Schwerpunkte ermittelt. Berücksichtigt werden dabei beispielsweise die Kontinuität, mit der der Sales-Trichter gefüllt wird, Neukundentermine, Preislagen, in denen überwiegend Abschlüsse getätigt werden, Anzahl Mehrfachbesteller und Anteil am Gesamtverkauf, Auftragsgröße und durchschnittliche Zeit von Angebot bis Abschluss.

Wir coachen in regelmäßigen Abständen. Dadurch führen wir die Vertriebsmitarbeiter an vereinbarten Zielen. Dies motivieren zu Verhaltenserweiterungen. So kann das Unternehmen die Vertriebssteuerung  verbessern und die Vertriebsmitarbeiter entwickeln.

Weitere Informationen

Das Controlling-Wiki zum Thema Vertriebssteuerung

Mehr lesen

Lesen Sie zum Beispiel unseren Blogbeitrag zum Thema: Als Arbeitgeber attraktiv für Fachkräfte bleiben

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