Vertrieb stärken

Ermöglichen Sie Ihrem Vertrieb, besser zu werden.

Den Vertrieb stärken – aber wie verbessern KMU’s Ihre Vertriebssteuerung und entwickeln Ihre Vertriebsmitarbeiter?

Klare Ziele sind entscheidend für einen erfolgreichen Vertrieb. Wir unterstützen Sie dabei, präzise Ziele für Deckungsbeiträge, Umsätze, Produktgruppen und Aktivitäten zu formulieren, um eine klare Ausrichtung zu gewährleisten.

Durch gezieltes Coaching und Training stärken wir die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Dies ermöglicht nicht nur eine optimale Bewältigung der Vertriebsaufgaben, sondern fördert auch die persönliche Weiterentwicklung jedes Einzelnen.

Die Einführung von Systemen für Provisionen, Boni und andere Anreize steigert die Motivation und Zielorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Wir helfen Ihnen, maßgeschneiderte Vergütungsmodelle zu entwickeln und zu implementieren.

Durch gezielte Maßnahmen sorgen wir für eine transparente Vertriebssteuerung. Dies beinhaltet die Überwachung und Kommunikation von Vertriebsergebnissen sowie die Analyse von Abweichungen von den gesetzten Zielen.

Wir evaluieren und verbessern Ihre Vertriebsprozesse und Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, um die Effizienz zu steigern. Dadurch werden Ziele im Hinblick auf Umsätze, Deckungsbeiträge und Aktivitäten besser überprüfbar.

Durch gezielte Maßnahmen wie Vertriebstraining und Coaching fördern wir nicht nur die berufliche, sondern auch die persönliche Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter. Dies trägt zu einer ganzheitlichen Stärkung des Vertriebs bei.

Die Optimierung der Kommunikation mit Kunden und Interessenten ist essentiell. Wir unterstützen Sie dabei, die Kundenansprache zu verfeinern, um eine positive Wahrnehmung zu schaffen und die Zusammenarbeit effizienter zu gestalten.

Basierend auf bewährten Systemen setzen wir individuelle Leistungsvereinbarungen um. Diese berücksichtigen spezifische Ziele wie Neukundentermine, Kundentermine zu Veranstaltungen und Hausmessen, um die Motivation und Zielorientierung der Vertriebsmitarbeiter zu fördern.

Unsere Beratung beinhaltet nicht nur die Initiierung von Zielen, sondern auch die kontinuierliche Begleitung. Durch regelmäßiges Coaching führen wir die Vertriebsmitarbeiter zu den vereinbarten Zielen, fördern Verhaltenserweiterungen und gewährleisten eine nachhaltige Zielerreichung.

Mit modernen IT-Tools optimieren wir nicht nur die Vertriebsabläufe, sondern setzen auch innovative Technologien ein, um die Stellschrauben im Vertrieb gezielt zu drehen. Dies ermöglicht eine effiziente Steigerung der Performance und eine zeitgemäße Ausrichtung des Vertriebs.

Stärken und entwickeln Sie Ihren Vertrieb nachhaltig mit unserer individuellen Beratung

Wir konzentrieren uns darauf, nicht nur die Vertriebssteuerung zu optimieren, sondern auch die individuelle Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen. Durch die klare Definition von Vertriebszielen, gezieltes Coaching und Training, die Einführung leistungsorientierter Vergütungssysteme sowie die Implementierung effektiver Vertriebssteuerung und -controlling-Mechanismen schaffen wir nachhaltige Verbesserungen für Ihr Unternehmen.

Ein konkretes Beispiel aus einem Projekt in Karlsruhe verdeutlicht unseren erfolgreichen Ansatz: Wir haben für einen Geschäftsführer ein Instrument eingeführt, um Deckungsbeiträge anstelle von reinen Umsätzen zu vergüten und zusätzliche Ziele zu honorieren. Mithilfe eines bewährten Systems für individuelle Leistungsvereinbarungen haben wir die Vertriebsmitarbeiter durch regelmäßiges Coaching zu vereinbarten Zielen geführt, die Motivation gesteigert und die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich weiterentwickelt.

Wir bieten nicht nur Expertise, sondern auch kurze Wege und einen engen Dialog, um gemeinsam mit Ihnen Ihren Vertrieb nachhaltig zu stärken und zu optimieren.

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Im Vertrieb können bereits kleine Änderungen große Auswirkungen aufs Unternehmensergebnis haben. Im positiven wie im negativen Sinne. Das Ziel ist es, die Vertriebssteuerung zu verbessern und die Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln.

Es sind allerdings nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, ihre Fähigkeiten und ihre Motivation entscheidend. Auch Ziele und Aufgaben des Vertriebs sowie Anreizsysteme können den Absatz fördern oder aber auch behindern. Das haben wir in unseren Projekten als Unternehmensberater und Coaches in sehr vielen Projekten erlebt und gestaltet.

Am einfachsten überblickt man die verschiedenen Faktoren und deren Zusammenspiel von einer externen Warte, also oft unserer Sicht als neutrale Unternehmensberatung. Dann kann man auch die richtigen Stellschrauben für Optimierungen schnell identifizieren.

Stärken Sie Ihren Vertrieb. Ermöglichen Sie Ihrem Vertrieb, besser zu werden

Wir unterstützen Sie dabei, Ihren Vertrieb in jedem Detail schlagkräftiger zu machen. Angefangen beim Erarbeiten der richtigen Vertriebsziele, über die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie die Schaffung eines motivierenden Anreizsystems bis hin zur Optimierung der internen Abläufe. Wenn Sie in den Regionen Pforzheim, Karlsruhe und Baden-Württemberg arbeiten, profitieren Sie von unserer pragmatischen Arbeitsweise.

Mit Hilfe von aktuellem Know-how und modernen IT-Tools drehen wir im Vertrieb die Stellschrauben. Dadurch erhalten Sie mehr Performance in Ihrem Vertrieb.

Das Ergebnis ist eine Vertriebssteuerung nach Ihren qualitativen Zielen. Damit erreichen Sie Ihre Deckungsbeiträge gesamt und zudem in den Produktgruppen. Sie stellen die Kontaktziele und die Besuchsziele sicher. Wir erarbeiten außerdem konkrete Akquisitionsziele. Mit Ihrem Vertriebsleiter definieren wir darüber hinaus konkrete Angebotsziele, Auftragsziele oder Positionsmengenziele. Dadurch wird es ermöglicht, den Außendienst auf die gewünschte Richtung auszurichten. Vertriebsmitarbeiter werden nach Zielen geführt. Eine leistungsorientierte Entlohnung ist umsetzbar. Vertriebscoaching hilft Ihnen dabei, die Potenziale Ihrer bestehenden Vertriebsmitarbeiter zu heben. Die Motivation des Vertriebs steigt. Die Zusammenarbeit mit dem Innendienst wird frei von Reibungsverlusten.

Durch Anwendung dieser Maßnahmen erhöhen sich die Deckungsbeiträge der Vertreter um 3,5 bis 4,5 Prozentpunkte (bspw. von 33 % auf 36,5 %). Dadurch wenden sich die Vertreter vom reinen Umsatzdenken ab. Die Vertreter berücksichtigen auch andere wichtige Ziele des Unternehmens. Weil diesen Maßnahmen keine Kosten gegenüberstehen, verbessert sich direkt der Ertrag. Eine dauerhafte Ergebnisverbesserung um 1,5% bis 2,5% durch nur eine Maßnahme ist in mittelständischen Unternehmen nennenswert.

Stärken Sie den Vertrieb – So können wir Sie als Unternehmens­beratung im Vertrieb weiterbringen

  • Ziele für den Vertrieb erarbeiten und Vertriebsplanungen entwickeln
    Gemeinsam mit Ihnen und dem Führungsteam erarbeiten wir in einem moderierten Vertriebsworkshop die Ziele für den Vertrieb bzw. leiten diese von übergeordneten Zielen ab. Das umfasst unter anderem Ziele für Deckungsbeiträge, Umsätze, Produktgruppen und Aktivitäten.

  • Vertriebsmitarbeiter entwickeln
    Wir versetzen Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Coaching und Training in die Lage, die Vertriebsaufgaben bestmöglich zu erledigen.

  • Vergütungssysteme für den Vertrieb einführen
    Systeme für Provision, Bonus und andere Anreize planen und implementieren

    Beispielsweise zur Steigerung der Motivation und Zielorientierung der Vertriebsmitarbeiter.
    Oder um ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für den Vertrieb zu schaffen.

  • Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling einführen
    Schwerpunkte sind es, die Vertriebsergebnisse zu erkennen und zu kommunizieren.
    Konnte der Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen? Was waren die Gründe für die Abweichung von den Vertriebszielen?

  • Vertriebsabläufe und CRM optimieren
    Vertriebsziele werden zu wichtigen Faktoren der betrieblichen Organisation. Das Erreichen der Ziele im Hinblick auf Umsätze, Deckungsbeiträge und Aktivitäten wird überprüfbar gemacht. Die Abläufe zwischen Innendienst und Außendienst werden optimiert. Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten wird verbessert.

  • Stärken im Vertrieb ausbauen
    Entwicklung der Persönlichkeit der Verkäufer und ihrer Fähigkeiten, zum Beispiel durch Vertriebstraining, Coaching, Verkaufstechniken und Argumentationstechniken.

Wie wir die Vertriebssteuerung verbessern und die Vertriebsmitarbeiter entwickeln

An einem konkreten Beispiel beschreiben wir, wie wir als Unternehmensberatung in einem Projekt in Karlsruhe beigetragen haben, den Vertrieb zu stärken:
Ein Geschäftsführer sucht ein Instrument zur Vertriebssteuerung und zum Coaching seiner Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und Außendienst. Künftig will er nicht mehr die Umsätze, sondern die Deckungsbeiträge aus den Aufträgen vergüten.  Das ist der Umsatz abzgl. Erlösminderungen, Rabatte, Wareneinsatz, Fremdleistungen.

Zudem will man honorieren, wenn der Außendienst auch andere wichtige Ziele erreicht. Dazu gehören Neukundentermine, Kundentermine zu Road Shows und Hausmessen. Die Vertriebsmitarbeiter dürfen eine Prämie erwarten, wenn Kunden interessante Referenzbericht abgeben. Wenn Aufträge für bestimmte Produktgruppen abgeschlossen werden oder wenn die Anzahl der Artikel pro Auftragsposition über dem Durchschnitt liegt, sollen die Vertreter eine Anerkennung erhalten. Die gute Leistung der gesamten Vertriebsgruppe eines Landes soll berücksichtigt werden. Wenn die persönliche Zielorientierung und die Leistungsbeurteilung stimmt, soll der Vertreter durch einen Bonus profitieren.

Wir setzen in unserer Unternehmensberatung ein bewährtes System ein, das solche Leistungsvereinbarungen für eine Abrechnung umsetzt. Zunächst ermitteln wir in einem Erstcoaching und aus den laufenden Vertriebsdaten für jeden Vertriebler die individuellen Schwerpunkte. Dabei berücksichtigen wir beispielsweise die Kontinuität, mit der ein Mitarbeiter seinen Sales-Trichter füllt, aber auch die tatsächlich erreichten Neukundentermine. Stimmen die Preislagen, in denen die Mitarbeiter überwiegend die Abschlüsse tätigen, so halten wir dies fest. Überzeugt die Anzahl der Mehrfachbesteller und deren Anteil am Gesamtverkauf, dann weisen wir dies aus. Wir schauen also mit dem Vertriebsmitarbeiter auch auf die Auftragsgröße und die durchschnittliche Zeit vom Angebot bis zum Abschluss.

Wir coachen in regelmäßigen Abständen. Dadurch führen wir die Vertriebsmitarbeiter an vereinbarten Zielen. Dies motivieren zu Verhaltenserweiterungen. So kann das Unternehmen die Vertriebssteuerung  verbessern und die Vertriebsmitarbeiter entwickeln.

Wenn Sie in Pforzheim, Karlsruhe oder Baden-Württemberg Ihren Firmensitz haben, können Sie kurze Wege und einen besonders engen Dialog nutzen und Ihren Vertrieb stärken.

Wir unterstützen mit Fachinformationen und benutzer­freundlichen Tools. Trotzdem kann es Fragen geben.

Deshalb sind wir für Sie jederzeit erreichbar.

Wissenswert für KMUs

Mit unseren Excel Tools und Whitepapers geben wir Einblicke in unsere Methoden und Systeme. Wir bieten ständig neue Tools an und entwickeln die bestehenden laufend weiter.

Service für Interessierte

Wir sind für Fragen gerne erreichbar. Unser Team bespricht mit Ihnen den konkreten Fall in Ihrem Unternehmen oder in Ihrem Studium. Fragen gerne per E-Mail oder Telefon.

Impulse

Mit unseren Tools, Whitepapers oder Beiträgen möchten wir Impulse geben, damit Sie mit Ihrem Team breit informiert und auf dem Laufenden bleiben. Die Tools sind nicht für die dauerhafte betriebliche Nutzung gedacht.

Haben Sie Fragen? Rufen Sie uns einfach an – wir helfen Ihnen gerne weiter.  +497231781733

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Unser Kennenlern-Angebot

Wie wäre es, wenn Sie von einem Externen mit neutralem Blick ein paar Anregungen bekommen?

Wir von Duhatschek und Winkler Unternehmensberatung und Coaching schenken Ihnen diese neutrale Sicht. In einem ersten Coaching oder Fachgespräch reden wir mit Ihnen darüber, was Sie bewegt. Die meisten Kunden finden unsere Fachgespräche äußerst hilfreich, denn wir geben wertvolle Insights und teilen unsere Erfahrungen.

Absolut ohne Risiko. Wenn Sie nicht überzeugt sind oder das Gefühl haben, dass die Chemie nicht stimmt, bleibt es beim einmaligen Gespräch auf unsere Kosten.

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, wenn Sie Ihren Gesprächskreis erweitern und frische Gedanken teilen wollen. Denn jetzt ändern sich Wirtschaft, Konsumverhalten und Preise in einem nie dagewesenen Tempo.

Ablauf eines Beratungsgespräches

In der Kennenlernphase lernen sich der Berater und das Unternehmen kennen, um Ziele und Bedürfnisse zu verstehen.
In der Analyse und Konzeptphase werden Daten gesammelt und analysiert, daraufhin wird ein maßgeschneidertes Konzept entwickelt.
Proof of Concept: Das Konzept wird in einem begrenzten Umfang getestet, um seine Wirksamkeit zu überprüfen.
Wenn das Proof of Concept erfolgreich ist, wird ein Beauftragungsschreiben erstellt, das die Details der Zusammenarbeit festlegt.

Häufige Fragen vor einem Kontakt zu Duhatschek und Winkler

Offen für ein neutrales Fachgespräch?

Wenn Sie offen für einen ersten Kontakt sind, geben wir gerne eine neutrale Sicht und Anregungen zu Ihren Themen und teilen unsere Erfahrungen.

Warum ist ein kurzes Fachgespräch das Richtige?

Ein kurzes Fachgespräch braucht auf beiden Seiten keine lange Vorbereitung, denn Sie und wir erleben die gleichen Herausforderungen.

Was passiert bei einer Kontaktaufnahme mit meinen Daten?

Bis zu unserem Rückruf speichern wir Ihre Kontaktdaten, danach entscheiden Sie jedoch, ob wir Ihre Daten endgültig löschen.

Ist die Vertraulichkeit des Gesprächs gewährleistet?

Die Vertraulichkeit aller Daten und Informationen während der Kontaktaufnahme und Gespräche hat bei uns oberste Priorität.

Warum ist jetzt ist der richtige Zeitpunkt?

Damit Sie die aktuellen Veränderungen gut bewältigen, ist es richtig, jetzt Ihren Gesprächskreis zu erweitern.

Wie kurz sind die Wege zu Duhatschek und Winkler?

Wir reagieren sehr kurzfristig oder wir berücksichtigen Ihren Terminwunsch für einen Rückruf.

Was passiert nach dem ersten Kontakt und dem Fachgespräch?

Sie entscheiden, ob wir weiter im Kontakt bleiben oder ob Sie an weiteren Fachinformationen interessiert sind. Wir respektieren es, wenn Sie keine weiteren Kontakte wünschen.

Entstehen mir durch Absenden des Formulars irgendwelche Kosten oder Verbindlichkeiten?

Nein, die Kontaktaufnahme ist selbstverständlich unverbindlich und kostenlos ohne versteckte Verpflichtungen.

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