Den Vertrieb stärken – Wie verbessern Sie Ihre Vertriebssteuerung und entwickeln Ihre Vertriebsmitarbeiter?

Den Vertrieb stärken – Wie verbessern Sie Ihre Vertriebssteuerung und entwickeln Ihre Vertriebsmitarbeiter?

Den Vertrieb stärken – aber wie verbessern KMU’s Ihre Vertriebssteuerung und entwickeln Ihre Vertriebsmitarbeiter? Im Vertrieb können bereits kleine Änderungen große Auswirkungen aufs Unternehmensergebnis haben. Im positiven wie im negativen Sinne. Das Ziel ist es, die Vertriebssteuerung zu verbessern und die Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln.

Es sind allerdings nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, ihre Fähigkeiten und ihre Motivation entscheidend. Auch Ziele und Aufgaben des Vertriebs sowie Anreizsysteme können den Absatz fördern oder aber auch behindern. Das haben wir in unseren Projekten als Unternehmensberater und Coaches in sehr vielen Projekten erlebt und gestaltet.

Am einfachsten überblickt man die verschiedenen Faktoren und deren Zusammenspiel von einer externen Warte, also oft unserer Sicht als neutrale Unternehmensberatung. Dann kann man auch die richtigen Stellschrauben für Optimierungen schnell identifizieren.

Stärken Sie den Vertrieb, ermöglichen Sie Ihrem Vertrieb, besser zu werden

Wir unterstützen Sie dabei, Ihren Vertrieb in jedem Detail schlagkräftiger zu machen. Angefangen beim Erarbeiten der richtigen Vertriebsziele, über die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie die Schaffung eines motivierenden Anreizsystems bis hin zur Optimierung der internen Abläufe. Wenn Sie in den Regionen Pforzheim, Karlsruhe und Baden-Württemberg arbeiten, profitieren Sie von unserer pragmatischen Arbeitsweise.

Mit Hilfe von aktuellem Know-how und modernen IT-Tools drehen wir im Vertrieb die Stellschrauben. Dadurch erhalten Sie mehr Performance in Ihrem Vertrieb.

Das Ergebnis ist eine Vertriebssteuerung nach Ihren qualitativen Zielen. Damit erreichen Sie Ihre Deckungsbeiträge gesamt und zudem in den Produktgruppen. Sie stellen die Kontaktziele und die Besuchsziele sicher. Wir erarbeiten außerdem konkrete Akquisitionsziele. Mit Ihrem Vertriebsleiter definieren wir darüber hinaus konkrete Angebotsziele, Auftragsziele oder Positionsmengenziele. Dadurch wird es ermöglicht, den Außendienst auf die gewünschte Richtung auszurichten. Vertriebsmitarbeiter werden nach Zielen geführt. Eine leistungsorientierte Entlohnung ist umsetzbar. Vertriebscoaching hilft Ihnen dabei, die Potenziale Ihrer bestehenden Vertriebsmitarbeiter zu heben. Die Motivation des Vertriebs steigt. Die Zusammenarbeit mit dem Innendienst wird frei von Reibungsverlusten.

Durch Anwendung dieser Maßnahmen erhöhen sich die Deckungsbeiträge der Vertreter um 3,5 bis 4,5 Prozentpunkte (bspw. von 33 % auf 36,5 %). Dadurch wenden sich die Vertreter vom reinen Umsatzdenken ab. Die Vertreter berücksichtigen auch andere wichtige Ziele des Unternehmens. Weil diesen Maßnahmen keine Kosten gegenüberstehen, verbessert sich direkt der Ertrag. Eine dauerhafte Ergebnisverbesserung um 1,5% bis 2,5% durch nur eine Maßnahme ist in mittelständischen Unternehmen nennenswert.

Duhatschek und Winkler Unternehmensberatung:

Wir sind Ihre Unternehmensberatung in Pforzheim und Karlsruhe und als Unternehmensberater dafür qualifiziert und zugelassen, mit KMUs das Geschäftsmodell weiterzuentwickeln

KMU’s erhalten eine finanzielle Neustarthilfe, damit sie das Geschäftsmodell und die Geschäftsidee erfolgreich weiterentwickeln können. Nutzen Sie die volle Neustarthilfe zu 100% – Wer antragsberechtigt ist, profitiert bereits kurzfristig.

Mehr über die Neustarthilfe nach Corona erfahren Sie hier

Stärken Sie den Vertrieb – So können wir Sie als Unternehmensberatung im Vertrieb weiterbringen

  • Ziele für den Vertrieb erarbeiten und Vertriebsplanungen entwickeln
    Gemeinsam mit Ihnen und dem Führungsteam erarbeiten wir in einem moderierten Vertriebsworkshop die Ziele für den Vertrieb bzw. leiten diese von übergeordneten Zielen ab. Das umfasst unter anderem Ziele für Deckungsbeiträge, Umsätze, Produktgruppen und Aktivitäten.
  • Vertriebsmitarbeiter entwickeln
    Wir versetzen Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Coaching und Training in die Lage, die Vertriebsaufgaben bestmöglich zu erledigen.
  • Vergütungssysteme für den Vertrieb einführen
    Systeme für Provision, Bonus und andere Anreize planen und implementieren

    Beispielsweise zur Steigerung der Motivation und Zielorientierung der Vertriebsmitarbeiter.
    Oder um ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für den Vertrieb zu schaffen.
  • Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling einführen
    Schwerpunkte sind es, die Vertriebsergebnisse zu erkennen und zu kommunizieren.
    Konnte der Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen? Was waren die Gründe für die Abweichung von den Vertriebszielen?
  • Vertriebsabläufe und CRM optimieren
    Vertriebsziele werden zu wichtigen Faktoren der betrieblichen Organisation. Das Erreichen der Ziele im Hinblick auf Umsätze, Deckungsbeiträge und Aktivitäten wird überprüfbar gemacht. Die Abläufe zwischen Innendienst und Außendienst werden optimiert. Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten wird verbessert.
  • Stärken im Vertrieb ausbauen
    Entwicklung der Persönlichkeit der Verkäufer und ihrer Fähigkeiten, zum Beispiel durch Vertriebstraining, Coaching, Verkaufstechniken und Argumentationstechniken.

Wie wir die Vertriebssteuerung verbessern und die Vertriebsmitarbeiter entwickeln

An einem konkreten Beispiel beschreiben wir, wie wir als Unternehmensberatung in einem Projekt in Karlsruhe beigetragen haben, den Vertrieb zu stärken:
Ein Geschäftsführer sucht ein Instrument zur Vertriebssteuerung und zum Coaching seiner Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und Außendienst. Künftig will er nicht mehr die Umsätze, sondern die Deckungsbeiträge aus den Aufträgen vergüten.  Das ist der Umsatz abzgl. Erlösminderungen, Rabatte, Wareneinsatz, Fremdleistungen.

Zudem will man honorieren, wenn der Außendienst auch andere wichtige Ziele erreicht. Dazu gehören Neukundentermine, Kundentermine zu Road Shows und Hausmessen. Die Vertriebsmitarbeiter dürfen eine Prämie erwarten, wenn Kunden interessante Referenzbericht abgeben. Wenn Aufträge für bestimmte Produktgruppen abgeschlossen werden oder wenn die Anzahl der Artikel pro Auftragsposition über dem Durchschnitt liegt, sollen die Vertreter eine Anerkennung erhalten. Die gute Leistung der gesamten Vertriebsgruppe eines Landes soll berücksichtigt werden. Wenn die persönliche Zielorientierung und die Leistungsbeurteilung stimmt, soll der Vertreter durch einen Bonus profitieren.

Wir setzen in unserer Unternehmensberatung ein bewährtes System ein, das solche Leistungsvereinbarungen für eine Abrechnung umsetzt. Zunächst ermitteln wir in einem Erstcoaching und aus den laufenden Vertriebsdaten für jeden Vertriebler die individuellen Schwerpunkte. Dabei berücksichtigen wir beispielsweise die Kontinuität, mit der ein Mitarbeiter seinen Sales-Trichter füllt, aber auch die tatsächlich erreichten Neukundentermine. Stimmen die Preislagen, in denen die Mitarbeiter überwiegend die Abschlüsse tätigen, so halten wir dies fest. Überzeugt die Anzahl der Mehrfachbesteller und deren Anteil am Gesamtverkauf, dann weisen wir dies aus. Wir schauen also mit dem Vertriebsmitarbeiter auch auf die Auftragsgröße und die durchschnittliche Zeit vom Angebot bis zum Abschluss.

Wir coachen in regelmäßigen Abständen. Dadurch führen wir die Vertriebsmitarbeiter an vereinbarten Zielen. Dies motivieren zu Verhaltenserweiterungen. So kann das Unternehmen die Vertriebssteuerung  verbessern und die Vertriebsmitarbeiter entwickeln.

Wenn Sie in Pforzheim, Karlsruhe oder Baden-Württemberg Ihren Firmensitz haben, können Sie kurze Wege und einen besonders engen Dialog nutzen und Ihren Vertrieb stärken.

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