Wie verschaffen Sie Ihrem Vertrieb mehr Überzeugungskraft?

Wie verschaffen Sie Ihrem Vertrieb mehr Überzeugungskraft?

Im Vertrieb können bereits kleine Änderungen große Auswirkungen aufs Unternehmensergebnis haben. Im positiven wie im negativen Sinne.

Nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, ihre Fähigkeiten und ihre Motivation sind entscheidend. Auch Ziele und Aufgaben des Vertriebs sowie Anreizsysteme können den Absatz fördern oder aber auch behindern.

Am einfachsten überblickt man die verschiedenen Faktoren und deren Zusammenspiel von einer externen Warte. Dann kann man auch die richtigen Stellschrauben für Optimierungen schnell identifizieren.

Ermöglichen Sie Ihrem Vertrieb, besser zu werden.

Wir unterstützen Sie dabei, Ihren Vertrieb in jedem Detail schlagkräftiger zu machen. Angefangen beim Erarbeiten der richtigen Vertriebsziele, über die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter und die Schaffung eines motivierenden Anreizsystems bis hin zur Optimierung der internen Abläufe.

Mit Hilfe von aktuellem Know-how und modernen IT-Tools drehen wir im Vertrieb die Stellschrauben, die für mehr Performance sorgen.

Das Ergebnis ist eine Vertriebssteuerung nach qualitativen Zielen (Deckungsbeiträge gesamt und in Produktgruppen, Kontaktziele, Besuchsziele, Akquisitionsziele, Angebotsziele, Auftragsziele, Positionsmengenziele), die es ermöglicht, den Außendienst auf die gewünschte Richtung auszurichten. Vertriebsmitarbeiter werden nach Zielen geführt und leistungsorientiert entlohnt. Vertriebscoaching hilft Ihnen, die Potenziale Ihrer bestehenden Vertriebsmitarbeiter zu heben. Die Motivation des Vertriebs steigt, die Zusammenarbeit mit dem Innendienst gestaltet sich angenehm und frei von Reibungsverlusten.

Durch Anwendung dieser Maßnahmen erhöhen sich die Deckungsbeiträge der Vertreter um 1 bis 2 Prozentpunkte (bspw. von 33 % auf 35 %). Zudem wenden sich die Vertreter vom reinen Umsatzdenken ab und berücksichtigen auch andere wichtige Ziele des Unternehmens.

So können wir Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen

  • Ziele für den Vertrieb erarbeiten und Planungen entwickeln
    Gemeinsam mit Ihnen und dem Führungsteam erarbeiten wir in moderierten Zielworkshops Ziele für den Vertrieb bzw. leiten diese von übergeordneten Zielen ab. Das umfasst unter anderem Ziele für Deckungsbeiträge, Umsätze, Produktgruppen und Aktivitäten.
  • Vertriebsmitarbeiter entwickeln
    Wir versetzen Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Coaching und Training in die Lage, die Vertriebsaufgaben bestmöglich zu erledigen.
  • Provisions-, Bonus- und Anreizsysteme planen und implementieren
    Beispielsweise zur Steigerung von Motivation und Zielorientierung oder zur Schaffung eines leistungsorientierten Vergütungssystems.
  • Vertriebssteuerung und Controlling einführen
    Schwerpunkt sind das Erkennen und Kommunizieren der Zielerreichung bzw. des Verfehlens von Zielen und das Ermitteln der Gründe dafür.
  • Abläufe und IT optimieren
    Vertriebsziele werden zu wichtigen Faktoren der betrieblichen Organisation. Das Erreichen der Ziele im Hinblick auf Umsätze, Deckungsbeiträge und Aktivitäten wird überprüfbar gemacht. Die Abläufe zwischen Innendienst und Außendienst werden optimiert, die Kommunikation mit Kunden und Interessenten wird verbessert.
  • Stärken im Vertrieb ausbauen
    Entwicklung der Persönlichkeit der Verkäufer und ihrer Fähigkeiten. Unter anderem durch Vertriebstraining, Coaching, Verkaufstechniken und Argumentationstechniken.

Ein ganz konkretes Beispiel

Ein Geschäftsführer sucht ein Instrument zur Vertriebssteuerung und zum Coaching seiner Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und Außendienst. Künftig will er nicht Umsätze, sondern Deckungsbeiträge aus den Aufträgen vergüten – also Umsatz abzügl. Erlösminderungen, Rabatte, Wareneinsatz, Fremdleistungen.

Zudem soll auch das Erreichen anderer Ziele honoriert werden. Dazu gehören Punkte wie Neukundentermine, Kundentermine zu Road Shows, Hausmessen, Kunden mit Referenzbericht, Aufträge bestimmter Produktgruppen, durchschnittliche Anzahl Artikel pro Auftragsposition, Provision für gesamte Vertriebsgruppe eines Landes, persönliche Leistungsbeurteilung und mehr.

In diesem Fall wenden wir ein selbst entwickeltes System an, das solche Leistungsvereinbarungen für eine Abrechnung umsetzt. Dabei werden auf Basis eines Erstcoachings und aus den laufenden Vertriebsdaten für jeden Vertriebler individuelle Schwerpunkte ermittelt. Berücksichtigt werden dabei beispielsweise die Kontinuität, mit der der Sales-Trichter gefüllt wird, Neukundentermine, Preislagen, in denen überwiegend Abschlüsse getätigt werden, Anzahl Mehrfachbesteller und Anteil am Gesamtverkauf, Auftragsgröße und durchschnittliche Zeit von Angebot bis Abschluss.

Wir coachen in regelmäßigen Abständen, führen die Mitarbeiter an vereinbarten Zielen und motivieren zu Verhaltenserweiterungen.

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