Was wäre, wenn Amazon auch heute noch nur Bücher verkaufen würde? Wer sein Geschäftsmodell weiterdenkt, entdeckt neue Chancen, steigert seine Erträge und bleibt langfristig wettbewerbsfähig.

Optimieren des Geschäftsmodells bedeutet, dass man die Art verändert und aktualisiert, wie man aus der Sicht der Kunden Werte schafft, liefert und abrechnet. Wenn sich die Wertvorstellungen der Kunden, die Kommunikation und die Transaktion mit Kunden oder die Zusammenarbeit mit Partnern und Lieferanten ändern, ist es wichtig, das Geschäftsmodell anzupassen. Dann ergeben sich in der Praxis neue und vorteilhafte Möglichkeiten.

Optimieren des Geschäftsmodells, das sind die Kernfragen

Im Brennpunkt der Entwicklung eines Geschäftsmodells stehen diese 4 Kernfragen.

Wie gestaltet ein Unternehmen seine Verbindung zu den Beschaffungs- und den Absatzmärkten

Beim Optimieren der Beschaffungswege geht es darum, wie Sie als Unternehmer die Rohstoffe beziehen. Gemeint ist nicht nur die Logistik, sondern die Wahl und Qualität der Lieferanten. Bei vielen Produkten, beispielsweise bei Fleisch- oder Wurstprodukten, Gemüse, Textilien oder Holz, aber auch Gold und Brillanten, kann dies das ganze Geschäftsmodell prägen.

Beim Absatzmarkt stellt sich die Frage nach Vertriebs- und Verkaufsformen. Welche Möglichkeiten hat Ihr Vertriebspartner oder Ihr Kunde Online? Gibt es Plattformen, Web Shops, Produkt Konfiguratoren und was passiert in der Kommunikation? Kann der Kunde die Produkte auch in Stores testen und kennen lernen?

Die Transaktionen steuern und kontrollieren

Erfolgt der Austausch von Daten und Informationen digital und sind die Abläufe effizient, übertragbar auf andere Länder und skalierbar? Dies schließt das Angebot von Produkten und Leistungen, die Bestellung der Kunden, die interne Auftragssteuerung, den Beschaffungsauftrag beim Lieferanten, das Lieferavis beim Kunden und die Beauftragung der Spedition oder des Lieferservice mit ein.

Werden die Transaktionen durchgängig gesteuert? Ist jeder Schritt mit manueller Bearbeitung verbunden? Ist der Kunde in die Transaktionen integriert, so dass er den Bearbeitungsfortschritt seiner Bestellung mit verfolgen kann?

Welche Informationen werden benötigt?

Jedes Produkt und jede Leistung sowie ihre Varianten können eindeutig beschrieben und bezeichnet werden. Dabei unterscheidet sich die Kundensicht auf die Informationen deutlich von den Anforderungen, um intern einen Auftrag zu generieren oder beim Lieferanten nachvollziehbare Bestellungen auszulösen. Damit die Transaktion sicher gesteuert werden kann, müssen diese Daten eindeutig definiert und an den jeweiligen Stellen nachgefragt, generiert oder erfasst werden.

Das Geschäftsmodell mit dem Nutzenversprechen entwickeln

Im Mittelpunkt einer Geschäftsidee ist die Einsicht in das Kundenproblem sowie die Kundenbedürfnisse. Daraus folgt das Nutzenversprechen mit den Wertebeiträgen.

In Bezug auf die veganen Alternativen zu Fleisch und Wurst ist das Kundenproblem offensichtlich. Das Kundenbedürfnis ist, sich gesund, ethisch vertretbar, geschmackvoll und praktisch, also konvenient zu ernähren. Das Ansehen der industriellen Fleischprodukte ist massiv beschädigt. Die Nutzenversprechen veganer Produkte erfüllen diese Anforderungen für viele Konsumenten optimal.

Im Zusammenhang mit Take Away Kaffee ist das Kundenbedürfnis, einen persönlichen Service zu erleben und sich entsprechend der professionellen Entwicklung zu positionieren. Star Bucks spricht seine Kunden sehr persönlich an, indem die Mitarbeiter den Vornamen für die Bestellung aufnehmen und nutzen. Die Preise sind so hoch, dass vor allem die erfolgreichen und fortgeschrittenen Professionals sich den Kaffee leisten wollen. Die Marke kann man anhand der Kaffee Becher auch außerhalb der Stores leicht erkennen. Die Positionierung wirkt daher auch außerhalb des Stores.

Ein Geschäftsmodell mit seinem Wertebeitrag entwickeln und verbessern

Der Wertebeitrag wird gezielt gestaltet. Dies erfolgt in den systematischen Schritten des Design Thinking Prozesses. Wertschaffend können die Neuheit oder die Gestaltung, also das eng verstandene Design sein.

Der Preis oder die mit dem Kauf oder der Nutzung verbundene Kosteneinsparung lie­fern Wertebeiträge. Wenn ein Risiko des Kunden reduziert werden kann, ist dies möglicherweise ein starker Wertebeitrag.

Die Marke und der damit verbundene Status, die persönliche Positionierung des Kunden verändern die Wahrnehmung des Wertebeitrags eines Produktes oder einer Leistung.

Die Performance, also die leistungsbezogenen Eigenschaften eines Produktes, haben einen Einfluss auf den Wertebeitrag. Hier geht es um Wirkung oder Erlebnis.

Andere Faktoren können aus Kundensicht ebenfalls einen Wertebeitrag bedeuten. Wenn ein Konsument ein individuelles Produkt entwickeln kann, ist dies ein möglicher Wertebeitrag, der gleichzeitig ein höheres Preisniveau rechtfertigt. Die Online und individuell gestaltbaren Sportschuhe der großen Marken sind Beispiele hierfür.

Damit die Geschäftsidee und das Geschäftsmodell erfolgreich sein können, muss also ein Wertebeitrag erzeugt werden, der über alle Produkte und Leistungen hinweg gilt und vom Kunden geschätzt wird.

Wird der Wertebeitrag vom Kunden jedoch nicht mehr wahrgenommen, ist das ganze Geschäftsmodell auf dem Prüfstand. Dual war ein Hersteller von sehr hochwertigen Schallplattenspielern und der Wertebeitrag war, Musik auf höchstem Niveau zu genießen und gleichzeitig die Schallplatten beim Abspielen zu schonen. Dual hat sein Geschäftsmodell nicht angepasst und ist von Sony mit der Neuheit des tragbaren CD-Spielers vom Markt verdrängt worden.

Ein Perspektivwechsel ist notwendig

Gerade heute ist alles im Fluss und vieles verändert sich. Es wäre fahrlässig, diese Entwicklungen zu ignorieren. Ein „Weiter-So“ wäre auf keinen Fall zielführend, sondern eher gefährlich.

Die erste Empfehlung ist, die Routine zu verlassen, denn durch Lernen von Neuem gewinnt man.

Ein zweiter Tipp ist, die immateriellen Werte und Nutzen vor die materiellen zu stellen. Veränderte Kundenbedürfnisse und Wertevorstellungen wirken sich mittelfristig auf das Ergebnis aus. Wer dagegen die kurzfristigen materiellen Nutzen zu hoch proirisiert, hält zu Lange am Alten und Überholten fest und verhindert die zukünftigen Erfolge.

Der dritte Rat ist, das egozentrierte Verhalten mit fixiertem Blick auf das eigene Unternehmen aufzugeben, aus der Käseglocke der bisherigen Wahrnehmung herauszutreten, den Elfenbeinturm zu verlassen und geerdete frische Gesprächspartner zu suchen.