ABC-Analyse der Kunden nach Umsätzen oder Deckungsbeiträgen
Eine ABC-Analyse verschafft den Überblick über die aktuelle Situation. Wenn Sie grundsätzlich erkennen wollen, bei welchen Kunden es sich lohnt, bestimmte Maßnahmen durchzuführen.

Kundenanalyse zweidimensional – die Analyse der Kundenumsätze und der Sortimente
Die Analyse der Kundenumsätze kann beispielsweise mit einer Auswertung der Sortimente verbunden sein.
Wie viele der C-Kunden kaufen das A-Sortiment und sind sie deshalb wichtig?

Kundenanalyse nach Umsatzklassen
Diese Analyse zeigt, mit welcher Priorität die Kunden das Unternehmen als Lieferanten führen.
Wie viele Kunden führen das Unternehmen als Hauptlieferant. Für wie viele Kunden ist es Zweit- oder Drittlieferant?

Einzugsbereich und Kundenstruktur
Manche Unternehmen beliefern den stationären Handel oder den Fachhandel. Sie erkennen, wie viel Kaufkraft der Kunde in seinem Einzugsgebiet abdeckt.

Vergleich der Kundenstruktur in den Vertriebsgebieten
Der Vertreter eines Vertriebsgebiet konzentriert sich auf interessante Schlüsselkunden. Ein Vertreter eines anderen Vertriebsgebiete arbeitet aufwändig viele Kleinkunden ab.

Deckungsbeiträge und Ergebnisbeiträge der Kunden berechnen
Welche Kunden und welche Kundengruppen tragen in welcher Form zum Unternehmensergebnis bei? Welche Kunden bieten zudem überdurchschnittliche Ergebnisbeiträge?
Sind machen Kunden sogar Verlustquellen? Falls dies die Frate ist, liefern Methoden wie die Kundenergebnisrechnung die Antworten.

Kunden mit Cross-Selling Potential gewinnen
Wenn Sie den Kundenkontakt auch für den Verkauf anderer Produkte aus anderen Segmenten oder Sparten nutzen können, ist ein Wachstum und eine Reduzierung des Vertriebsaufwandes im Verhältnis zum Deckungsbeitrag möglich.

Kundenkategorien definieren und gezielter arbeiten
Kunden nach deren Lebensphase kategorisieren und den Vertrieb gezielt steuern:
Ist es ein Wachstumskunde, ein Start Up, der Förderung annimmt, falls ja, bietet er hohe Potentiale an?
Ist es ein Rückzugskunde? Wenn ja, richtet er nur sein Sortiment anders aus? Oder verliert er zudem den Marktzugang ?

Kunden nach deren Eigenschaft kategorisieren:
Welche Kunden sind aktive Vermarkter? Wünschen sie permanent Verkaufsförderung und zudem Events?
Welche Kunden sind Innovatoren? Suchen immer nach Neuheiten im Sortiment und darüber hinaus auch in der Kommunikation oder im Ablauf?
Ist der Kunde ein Budgetkunde, der in bestimmten Grenzen einkauft? Wenn ja, wo liegen diese? Spannend ist jedoch die Frage, ob Sie diese Grenzen verschieben können!
Ist der Kunde ein Verwalter, der sein eigenes Geschäft nicht mehr weiter entwickelt?

Weiche Faktoren für die Kundenbewertung erarbeiten
Kundenbewertungsfaktoren sind je nach Branche häufig:
Qualität, Nacharbeit, Reklamationsneigung.
Produktvarianten im Verhältnis zur Mengenabnahme und zum Deckungsbeitrag.
Betreuungsintensität für den Vertriebsaußendienst.
Betreuungsintensität für den Vertriebsinnendienst.
Intensität der Kundenbeziehung, Frequenz seiner Bestellungen, letzter Umsatz, durchschnittlicher Auftragswert.
Referenzpotential, Aktiver Tippgeber, Referenz, Zugehörigkeit zu Einkaufsgruppen, Netzwerken, Unternehmensgruppen mit Listings, Verbänden.
Zahlungsverhalten, Aufwand im Debitorenmanagement.
Nicht monetäre Nebenbedingungen des Kunden aufgrund dessen Abläufe.

Aktualität der Kundenbeziehung erkennen
Welche der Kunden nehmen eine aktive Betreuung an, kaufen sie jedoch auch in kurzen Intervallen?
Wie viele Tage liegen durchschnittlich zwischen einer Bestellung zur nächsten? Können Sie beispielsweise Regeln erkennen?
Nimmt der Kunde einen Kontakt durch den Außendienst an? Wenn ja, in welchen Intervallen?

Die eigenen Positionierung beim Kunden erkennen
Ist Ihr Unternehmen für Ihren Kunden Erstlieferant?
Haben Sie für Ihren Kunden nur eine Ausweichposition, wenn der Erstlieferant nicht leisten kann?
Hat Ihr Unternehmen dabei jedoch nur eine Funktion für den Angebotsvergleich und die Preisverhandlung?

Umsatzgruppen kennen lernen und die Kundenumsatzstrukturen verbessern
In welchen Umsatzgruppen haben Sie Kunden? Wenn Sie Schwerpunkte haben, wo sind diese?
Fehlt die Mitte oder fehlen die großen Kunden, wenn Sie auf Ihre Kunden schauen?

Aktives Kundenmonitoring nutzen
Sie benötigen ein Dash Board? Und zudem eine systematische Überwachung der Aktivitäten der Kunden und des Vertriebes?

C-Kunden gezielt entwickeln
Was ist die richtige Strategie, wenn Sie die Kleinkunden gezielt entwickeln oder die Kosten und das Kundenergebnis der Kleinkunden verbessern wollen?

B-Kunden fördern
Was ist das richtige Vorgehen, wenn Sie mit den größeren Kunden einen weiteren Schritt nach vorne gehen wollen?

Schlüsselkunden weiter entwickeln
Das Angebot, die Nebenleistungen und die Konditionen für Key Accounts optimieren
Mit den richtigen Kennzahlen gehen Sie besser vorbereitet ins Rennen, wenn wichtige Verhandlungen mit den Key Accounts anstehen. Wir ermitteln Untergrenzen. Darüber hinaus zeigen wir auf, welche Rabatte und Boni maximal drin sind.

Aktive Vermarkter erkennen und gewinnen
Die besonders aktiven Kunden bieten ein hohes Wachstumspotential. Sie benötigen eine intensive Betreuung und nehmen zum Beispiel Sortimentsberatung und Verkaufsförderung an.

Cross-Selling Kunden entwickeln
Kunden mit einem Potential für Cross-Selling brauchen eine besondere Betreuung. Das Team muss jedoch bereichsübergreifend sein.